セールスファネルとは?

セールスファネルとは直訳すると「営業の漏斗」を意味します。

 

どういうことかというと、セールスの対象となる顧客は、商品やサービスを「認識」する人から実際に「申し込み」、「購入」をする人にわたり、先が細くなっていくろうとの形のように、どんどんと絞り込まれ、数が少なくなっていく様子を表しています。

 

セールスファネルを作ることのメリット

どんなセールスをすべきか明確になる

セールスファネルを作ることでそれぞれの顧客に対しどのようなセールスをすれば良いか明確にすることができます。

 

セールスファネルを作らないでセールスを行った場合相手のニーズに合わせたセールスをすることができません。

 

しかしセールスファネルを作ることでセールスをする際にこのセールスファネルを意識し、顧客に対し適切な段階で適切なアプローチをすることができるようになります。

 

セールスの成約率がアップする

セールスファネルを作ることでセールスの成約率を大きく向上させることができます。

 

セールスファネルを作らないでセールスを行うことは、いわば飛び込み営業をしているのと同じようなことです。お互いのことを全く知らない状態でいきなりセールスを行っても内容は全く刺さらず、成約率を高めることは難しいです。

 

しかしセールスファネルを作り顧客に応じて最も最適なセールスを行うことができれば、顧客からの信頼を獲得することもでき、結果としてセールスの成約率を向上させることができます。

 

結果の出るセールスを行うためには、セールスファネルを使うことが必要不可欠です。

 

セールスを自動化できる

セールスファネルをしっかりと作り込むことで、セールスを自動化させることもできます。

 

セールスを自動化させることによって、より少ない労力でより多くの人の心を動かすことができます。

 

その結果、従来よりも少ない稼働量で、より大きな売上を立てることもできます。

 

セールスファネルを自動化させる具体例としては、ステップメールを活用することやランディングページを作ることがあります。一度作り込んでしまえば、後は自動的にセールスを行うことができるため非常に便利です。

 

セールスファネルに役に立つ、AISASとは?

AISASとは、

Attention(認知・認識)
Interest(興味・関心)
Search(検索・比較)
Action(行動・購入)
Share(共有・シェア)

の5つの頭文字を取った単語のことをいいます。

 

AISASは2004年に電通が提唱した消費行動モデルのです。

 

それまでは、AIDMA(A=Attention、I=Interest、D=Desire(欲求)、M=Memory(記憶)、A=Action(行動・購入))が代表的な消費行動モデルとして有名でしたが、インターネットの発展に伴い、欲求と記憶に取って代わり「検索と共有」が重視されるようになりました。

 

セールスファネルの作成にAISASを活用することで、インターネットの時代である現代に最適化されたセールスを進めることができるようになります。

 

AISASの構成要素に合わせたセールスファネルの作り方

A:認知・認識(Attention)

AISASの1文字目である「A」は、「認知・認識」を意味します。この段階は、多くの人に、まず商品やサービスの存在を知ってもらう段階となります。

 

具体例を出すと、電車や街中、そしてインターネットでもよく見られる「広告」があります。広告とは「広く告知する」という意味がある通り、多くの人へ認知・認識を促す最適な手段です。その他、SNSなどの口コミもこの段階として見られます。

 

I:興味・関心(Interest)

AISASの2文字目である「I」は、「興味・関心」を意味します。この段階は、広告を活用し商品やサービスを認識してもらったあとに、それらに注目をし、顧客の気を引く段階となります。

 

具体的には、インパクトのある広告を出すことによって、顧客が広告をクリックしたり、詳しい情報を知りたいという感情にさせることをいいます。

 

S:比較・検索(Search)

AISASの3文字目である「S」は、「比較・検索」を意味します。この段階は、顧客が商品やサービスに興味を持ったあとに、より詳しい情報を求める、という段階になります。

 

具体的には、例えば炊飯器の購入を検討している人が、複数の通販サイトや家電量販店で同じ商品の価格を比較したり、各種炊飯器のレビュー評価を参考にしたりしてどの炊飯器を購入するか検討する段階となります。

 

A:行動・購入(Action)

AISASの4文字目である「A」は、「行動・購入」を意味します。この段階は、比較検討がすみ、商品やサービスの購入を決断した人が実際に商品の購入を行う段階となります。

 

具体例を挙げると、世界一の通販サイトである「Amazon」では、「1クリック注文」をすることができ、ボタンを1回押すだけで購入ができるという気軽さから、この段階を乗り越えるための障壁を限りなく低くすることができています。

 

また、ボタンを押すだけで商品が届く「Dashボタン」も同様です。

 

S:共有・シェア(Share)

AISASの5文字目である「S」は、「共有・シェア」を意味します。

 

この段階は、顧客が商品やサービスの購入・申し込みが完了したあと、実際に商品やサービスを利用した感想をTwitterやInstagramなどで共有する行動を取ることをいいます。

 

商品やサービスをTwitterやYouTubeなどで共有することで、第三者がその投稿を参考にします。

 

その結果、そのサービスや商品が目に留まる人がさらに増え、売上をさらに伸ばすことができます。

 

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