「PASONAの法則」とは、日本の経営コンサルタントや作家である神田昌典氏によって考案されセールスコピーの型の1つで、売れるセールスレターに共通する、以下の5つの法則

 

P: Problem(問題)
A: Agitation(あぶりたて)
So: Solution(解決策)
N: Narrow down(絞り込み)
A: Action(行動)

 

の頭文字を取ったものです。

 

PASONAの法則は、

 

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などのトークスクリプトにも利用されており、人を購買行動に駆り立てる要素がバランスよく盛り込まれているのが特徴です。

 

ヒット商品や広告、サイト、セールスレターに隠れているPASONAを読み解くことで、ニーズやトレンドの解析も可能になります。

 

売れない商品や読まれても反応がないセールスレターは何かしらの要素がかけている場合や、複数の要素が抜け落ちている場合が多いです。

 

主体的に情報を発信する場合はPASONAの法則が上手く機能するかを考える必要がありますが、盛り込んだと思っても主張が弱ければ機能しないケースもあります。

 

PASONAの法則を知り使いこなすことが、売れる、人をひきつけるセールスの基本となります。

 

 

PASONAの法則の構成要素


P: Problem(問題)

 

PASONAの「P」は「読み手の問題を提示し、悩みや潜在的な願望を明確にすること」を意味します。

 

ビジネスであれば、

 

顧客を見つけるのが難しい
単価が低くて儲けが取れない
コストカットをしたい
などの悩みになります。

 

同時に、目標とするビジネスモデルによっては、新規の顧客を開拓したいのか、既存のビジネスパートナーとのパイプを太くしたいのかなど、潜在的な欲求が潜んでいることも多いです。

 

問題を提示することで改めて気付加されることは珍しくなく、欲求などを明確にすることが「P」の役割になります。

 

A: Agitation(あぶりたて)

 

PASONAの「A」は、「あぶりたて」を意味します。

 

問題があることに気付いても、それについて危機感がなければ改善のための行動に繋がらないのがポイントです。

 

顧客獲得の方法であれば、新規の顧客を獲得しなければ取引先が倒産した際に連鎖倒産などの危険があること
着実な収益をあげるためには安定性のある企業の取引を活発にした方が良いこと
などの提案を行います。

 

問題と課題の切り口を広げ、影響の大きさなどを自覚してもらうのが「A」の役割になります。

 

SO: Solution(解決策)

 

PASONAの「SO」は「解決策の提示」を意味します。

 

ここで具体的にサービスや商品を提示し、契約や購入をすることで課題が解決し、希望がかなうことを説明します。

 

写真やデータなどを提示や実用例などを提示し、どのように解決ができるのか具体的に想像してもらいます。

 

新規顧客開拓であればマッチングサイトや企業の紹介
既存顧客のパイプ強化であればサービス品質向上や納期短縮に役立つサービスの紹介
が該当します。

 

実際に導入した際の過去実績などを提示し、安心感を与えることも重要です。

 

N: Narrow down(絞り込み)

 

PASONAの「N」は「絞込み」を意味します。解決策を提示しても、いつでも購入できる状態であれば検討するだけで終わる確率も高くなります。

 

時間がたつと危機感が薄れる部分があるだけでなく、いつでもできるという状況が安心を生んでしまうのです。

 

そのため、
数量限定
期間限定
などの条件をあげるケースが多くなります。

 

人が希少性に弱い性質を持っていて、限定品販売に列を作ることも珍しくないと考えれば納得できるはずです。

 

絞込みをすることで商品やサービスの価値を高めることが出きるのです。

 

A: Action(行動)

 

PASONAの「A」は具体的な行動を後押しすることになります。

 

購入を迷っている人に改めてメールを送ることや、電話をかけることなども最後のひと押しをするための工夫になります。

 

きっかけがなければ行動ができない人もいるのがポイントで、行動を促す言葉の投げかけは大切です。

 

誰かの言うことを聞いて行動したという言い訳や、誰かに責任を求める心理が発生する場合もあるからです。

 

最後のひと押しが読み手を購買につなげるためには非常に大切ですので、PASONAの法則を実行する場合は「A」が欠けていないか?しっかりとチェックすることが大切です。

 

新・PASONAの法則とは?従来のPASONAの法則との違いは?

 

「新・PASONAの法則」とはPASONAの法則を考案した神田昌典氏が2016年に著書で提唱した、「PASONAの法則の改良版」です。

 

どうして「新・PASONAの法則」が生まれたかと言うと、従来のPASONAの法則の「Agitation(あぶりたて)」が、不安や恐怖を煽って購入させるものであるという間違った認識が広まってしまったためです。

 

不安を煽るビジネスは中長期視点での信頼関係を破壊する恐れがあります。

 

そのため、PASONAの法則をよりわかりやすく、誤解が生まれないように改定したものが新・PASONAの法則です。

 

1999年杜氏に比べ、様々な商品やサービスが誕生し、ビジネスをする人も消費者も選択肢が増えたのもポイントです。

 

時代にあわせる面でも「A」と「O」の意味合いを変え、より現代のニーズに答えやすくしたのも新PASONAの法則の特徴です。別の見方をすれば、AとOの意味以外は共通しているのです。

 

 

新・PASONAの法則の構成要素


A: Affinity(親近感)

 

新・PASONAの法則のAは「親近感」を意味します。

 

従来のPASONAの法則の「あぶりたて」とは異なり、目線あわせを行い、親近感を打ち出して信用を得ることを優先しているのが特徴です。

 

不安を煽り立てるという誤解をなくすだけでなく、共感による理解を打ち出すことで言葉が響きやすくなります。

 

広告戦略で「〜といった経験はありませんか?」といった問いかけが良く使われるのは、親近感を生むために使いやすいためです。

 

親しい人の言葉ほど信じやすくなるため、一般的に利用されるようになりつつあります。

 

 

O: Offer(提案)

 

従来のPASONAの法則では、「SO:Solution(解決策)」でまとめられていたものが、新・PASONAの法則では

 

Solution(解決策)
Offer(提案)
の2つに分けられています。

 

Oが分けられた理由としては、サービスや商品が多様化し、競合が増えやすくなっているのが理由で、似たようなサービスや商品を検索するとすぐに代替手段が見つかるというケースが増えたためです。

 

例としては、

 

『エントリープランの場合は基本サービスのみの利用が可能で、スタンダードプランの場合は基本サービスに加えて拡張機能の利用が可能になります。

パーフェクトプランはコンシェルジュサービスも加わります。

お客様の場合はすでに類似サービスの運用実績もございますので、スタンダードプランがおすすめです。』

 

といった提案をすれば受け入れてもらいやすくなります。

 

価格と特典を明らかにしながら提案を行えば、それだけ信頼されやすくなるのです。

 

PASONAの法則、新PASONAの法則を使うときのポイント

 

PASONAの法則、新PASONAの法則は、読み手、聞き手の課題解決を意識することが大切になります。

 

相手によって重要な情報は異なるため、バランスを変えるのも大切です。

 

興味や求めるものの優先順も異なるため、説明の順番を入れ替えた方が良いケースもあります。

 

基本をおさえた上で相手や客層あわせて工夫をするのが重要になります。

 

 

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