こんにちは、ふっさんです。

 

ときおり気まぐれでコラムを書いています。

 

今日は「ダイレクトレスポンスマーケティング」を
より深く理解するために重要な考え方を話します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉は
「レスポンス」という言葉がある通り、
お客さんからの反応(レスポンス)に重点を置いています。

 

よりお客さん重視の姿勢を強調したものが
ダイレクトレスポンスマーケティングです。

 

パフォーマンスとしての「レスポンス」

 

このDRMは、うまくお客さんから反応を取れれば
本当に大きな売上を上げることができるマーケティングです。

 

これはある意味「パフォーマンス」としても
非常に重要でして、お客に対して販売者側が
「あなたの意見をしっかりと取り入れていますよ」
ということを伝えるだけでも効果があります。

 

たとえば、居酒屋やレストラン、ホテルに置いてあるアンケート。

 

アンケートは、実際にお客の声を吸い上げるという
機能的な価値を持ちながら、
お客さんに対して「我々はお客の意見を経営に反映させていますよ」という
感情的なパフォーマンスの役割も持ちます。

 

こういったお客の声を反映させているという姿勢は、
ロイヤルカスタマーやファンを非常に作りやすくします。

 

 

むかしは、不特定多数の顧客から
反応(レスポンス)を取ろうとしても
その手段がなかなかありませんでした。

 

不特定多数に対してアンケートを送っても、
わざわざ便箋にアンケートを乗せて
返送してくれることはよほどのファンじゃない限りなかったからです。

 

しかし、いまは「インターネット」という文明の利器があるので、
比較的簡単にレスポンスを集めることができます。

 

インターネットとDRMの大きなメリット

 

そして、インターネットとDRMを組み合わせることの
非常に大きなメリットは、
「低コスト」で「簡単」に「詳しく」
レスポンスを計測できることです。

 

メルマガ配信スタンドの機能を使えば
アンケートをエクセルに出力することができますし、
そのデータを元にメルマガのシナリオを変えることができます。

 

たとえば、「あなたは何歳ですか?」というアンケートを取って
10代、20代、30代、40代のセグメントごとに
送信するメールを変えることができます。

 

仮に女性をターゲットに化粧品を売るとしても、
10代であれば「クラスメートはあなたの肌を見ている!」
というタイトルにできますし、

 

40代であれば「10歳若返って見られる美肌の作り方」
というタイトルに変えて送ることができるわけです。

 

こういった定量的な分け方もできますし、
もっと具体的にアンケートを取って
定性的(感情)な販促方法を選ぶこともできます。

 

このように、DRMとインターネットは非常に親和性が高いです。

 

レスポンスを考えた「集客」「教育」「販売」

 

ネットビジネスにおけるDRMでは
「集客する」「教育する」「販売する」
という説明をされることが多いです。

 

これらすべて、「レスポンスを重視する」という精神が隠れています。

 

つまり、

 

1.集客する→連絡先(メールアドレス、LINE、電話番号など)を残してくれた人にだけ情報を与える

 

2.教育する→お客さんの心理的な反応を最大化する(共感、好意、警戒心を解く、繰り返し接触するなど)

 

3.販売する→反応したお客さんにだけ販売する(質の低い人には商品を販売しない。リピーターをより大事にする)

 

というふうに分解ができるんですね。

 

 

だから、見込み客リストを取ったあとには
お客と綿密なコミュニケーションを取る必要があります。

 

このコミュニケーションを取るというのは、
相互に連絡を取り合うのではなく
こちらからストレスない範囲で頻繁にメールを送ることも指します。

 

ステップメールはあらかじめ設定したシナリオを
順番に配信することができるので、
面白いコンテンツを送り続ければ
必然的にコミュニケーションを取っていることになります。

これだけ低コストで見込み客に対して
綿密にコミュニケーションを取れるツールは
ステップメール以外にありません。

 

最高のツールが目の前に揃っている

 

メルマガを通してしっかりコミュニケーションを取り、
ニーズを組み上げ、商品を作成する。

 

これができるインターネットという技術が手元にあるのは、
チャンスが転がっているといっても過言ではありません。

 

いまあなたが手元に持っているスマホ、
パソコン、メルマガというツールは
現代では無限にお金を生み出せる黄金の剣なのです。

 

目の前にある最高の機会を逃さず、
ぜひビジネスのチャンスを広げていってくださいね。

 

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