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今回は「心理学」をうまく使ったマーケティン事例を見ていきましょう。

 

というか、この業界でよく使われている「ゲスい手法」としてそこそこメジャーなものになりつつあり、多用している人もいますが、「コントラスト効果」という心理効果です。

 

コントラスト効果とは?

 

コントラスト効果とは、対比効果と呼ばれているもので、いくつか商品があったとしたら、その中で一番低い金額のものを「安い」と感じる効果のことです。

 

一見すると当たり前のように感じるかもしれませんが、例えば80万円のパソコンの横に中古で10万円のパソコンが置いてあったら安いと感じてしまいます。

 

普通に考えれば10万円するパソコンは高いのですが、それでもついつい安く感じてしまって購入してしまいます。

 

人はコントラスト効果によって、高価な商品の隣に置かれた商品を安く感じてしまうんです。

 

日常生活でコントラスト効果をうまく使っている事例

 

こんなこと言うと女性の皆様は怒るかもしれませんが、僕の女友達でコントラスト効果をうまく使っている人がいました。

 

その友達は顔の偏差値的に普通レベルなんですけど、LINEのトップ画面に「ブス」と写っている写真を載せているんです。(口が悪かったらすみません)

 

でも、その子の評判はなかなか良くて、LINEのトップ画面は「かわいい」とよく言われています。コントラスト効果は、「高価なものに見せる」というのにも有効なんです。

 

実際にコントラスト効果を使ってみましょう。

 

ちょっとコンサルティングの問題です。

 

じゃあ、少しビジネスチックにコントラスト効果を見てみましょう。あなたがコンサルティングをする人が、次の店を構えているとします。

 

【アクセサリー屋さん】

・500円~数千円程度のアクセサリー専門店

 

調べてみたところ、売っている商品はピンキリで、500円のものもあれば質の高いものだと数千円(たまに1万超え)のアクセサリーを扱えます。

 

駅前に構えているためお客の数は多いですが、購買数は若干少ないです。限られた人しかこないため、できるだけ集客には頼れません。

 

でも、一人あたりのLTV(平均顧客単価)をできるだけ高めたいと思っています。あなたなら、この店の売り上げをどのように上げますか??コントラスト効果を使ってみてください。

 

 

さて、どうやって顧客単価を上げますか???答えは・・・

 

===

商品ラインナップに10万超えのアクセサリーを加える

===

 

です。

 

たぶんほとんどの人が正解だったと思います。普通の商品ラインナップと比べればはるかに高い、10万超えのアクセサリーをラインナップに加える。

 

これだけで顧客単価はグンと引き上げられます。10万円超えのアクセサリーは無理に売らなくていいんですよ。飾っておくだけでいい。それだけで、通常売られているアクセサリーが安く見えるため、売れていきます。

 

ただし、アクセサリーはちゃんとしたものを用意する必要があります。価値が追い付いていないものを置いたら、あとで痛いツケがまわってきますので。

 

 

ネットビジネスでのコントラスト効果応用例

 

じゃあ、このコントラスト効果をネットビジネスで使うとすると、どんな手段でいきます?

 

3万円の商品を売るなら、20万円の商品も同時に売る。50万円の商品も同時に売る。です。

 

例えば、こんな具体にです。

 

【教材価格:3万円】

ビジネスマスター講座:3万円

ビジネスマスター講座上位コース:30万円(個別サポート有)

ビジネスマスター講座VIPコース:100万円(対面コンサル)

 

大本命が3万円のコンテンツ販売だったとしても、上位コースとVIPコースに高価格の商品があるので、本体の「3万円」が非常に安く感じられます。

 

もしこれで30万円が売れれば、本体を10個売ったのと同じで万々歳だし、30万円は無理だとしても3万円は安く感じてくれるかもしれません。

 

選択肢が多かったら人間は迷いますが、商品の性質が似通ったものなら迷いません(上位コースはビジネスマスター講座の特典的なものなので)。

 

比較対象として高価格のものを用意していれば、本体のほうを安いと感じてもらえるようになります。コントラスト効果、ここぞというときに利用していきましょう。

 


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